Партньорство с OTA – гаранция за ръст на резервациите и ръст на печалбите

- Какво представлява OTA

Абревиатурата OTA произлиза от израза „online travel agencies“ и зад нея се ‚крият‘ онлайн туристически агенции като Booking.comOrbitzExpedia и TravelocityПопулярни са с това, че продават или препродават самолетни билети, хотелски стаи и коли под наем. В последните години обаче години туристите обръщат ПОВЕЧЕ внимание на ПРЕЖИВЯВАНИЯТА, които биха искали да изживеят, отколкото на местата и хотелите, където биха искали да пренощуват. Преживяванията често се оказват и първопричината даден турист да пожелае да посети конкретно място.

Ето защо все по-голяма популярност набират и онлайн травъл агентите, които предлагат оферти за втората основна част от желанията на туристите – възможността да букват лесно и удобно турове, забавления и атракции. Световноизвестни OTA, които развиват и предлагат такива услуги, са TripAdvisor Experiences (в това число и Viator), Expedia Local Expert, GetYourGuide, Musement, Klook и Tiqets. Airbnb също си сътрудничи с големи оператори на туристически услуги, предлагайки немалко преживявания в ‚Airbnb Experience‘.

Една част от OTA-та обаче са специализирани на конкретни пазари като Ctrip в Китай, Veltra и Voyagin в Япония, Civitatis в Испания. Предимството на локалните OTA е, че познават в детайли традициите и културата на дадено място и могат да ви предложат наистина автентични изживявания, които няма да откриете на друго място.

- Защо да ви интересува

Онлайн туристическите агенции (OTAs) са най-бързо развиващият се канал за продажба на турове, забавления и атракции, според проучване на Phocuswright. За добро или за зло, те ще определят бъдещето на пазара, тъй като ще съставляват огромна част от него. И е хубаво да бъдете подготвени. Защо? Защото отговарят (почти изцяло) на потребителските желания.

През 2018 г. 67% от често пътуващите туристи предпочитат да отделят повече средства за активности в избраната дестинация (турове, атракции, преживявания), отколкото за хотели и настаняване. 75% от запитаните туристи са взели участие в организирани турове и активности поне веднъж по време на своето пътуване, а 54% са участвали в минимум едно в екстремно преживяване. Според проучване на Facebook IQ, 51% от пътуващите американци, взели решение да пътуват до дадено място, са категорични, че ще отделят по-малко от седмица, за да потърсят подробна информация и да организират пътуването си. Данни на Google пък показват, че в рамките на 3 месеца преди датата на отпътуване, търсенето на преживявания се увеличава драстично – 3 пъти повече от търсенето на хотели и 8 пъти повече от търсенето на оферти за самолетни билети. И точно тук се появяват ОТА-та – да предоставят огромен набор от спиращи дъха изживявания, които могат да бъдат закупени бързо и безпроблемно ОНЛАЙН.

- Как работят тези ОТА

Всички OTA имат официален процес на регистрация, като при някои той е изцяло онлайн. При други той представлява многофазен процес, при който първоначално ‘пускате’ заявление и изчаквате да бъдете одобрени. Това води до своеобразен договор-споразумение между вас и конкретната онлайн туристическа агенция, в който се уреждат комисиони, плащания и допълнителните условия за сътрудничество.

OTA-та могат да взимат тежки комисиони (20%* и нагоре от вашата цена на дребно), но могат да ви донесат и купища изгоди. Намирането на баланс в бизнес отношенията е нещо, към което трябва да се стремите и вие, и те.

*Средната комисиона при световноизвестните ОТА варира между 20-25% от цената за продажба на дребно. Ако вашата обиколка или цена на билета е 100 долара/лв., очаквайте 80 долара/лв. чисти приходи.

За щастие, локалните ОТА са по-склонни към предоговаряне на първоначалните условия, предлагат по-ниски комисиони и са по-позитивно настроени към промяна в плановете (и вашите, и техните собствени). Локалните ОТА са добър и верен съюзник, тъй като са наясно, че вашият успех е и техен успех. Те ценят мнението на всички туроператори (било то малки или големи), знаят ‚цената‘ на силното партньорство и са готови да направят отстъпки, когато са сигурни, че ще получат същото в замяна.

- Какво да очаквате

Все повече провайдъри/доставчици на турове, активности и споделени преживявания насочват поглед към функционалностите и иновативните инструменти на OTA-та. 3 от 10 фирми смятат, че промяната е положителна и биха имали полза от тенденцията. Курсът на промяната предвижда ‚преустройство‘ на традиционния модел, тъй като активните потребители все повече искат да намират ВСИЧКО на едно-две места в ОНЛАЙН пространството, от които да правят бързи и сигурни покупки.

Плюсове

Минуси

 Неизбежното

 OTA-та могат да ви донесат   доста резервации, тъй като   маркетинг стратегиите им   достигат до огромен брой   туристи и пътешественици

 Могат да ви помогнат да   привлечете туристи от   различни   краища на света, до   които бихте   достигнали трудно

 Плащате единствено за   резервациите, които се   осъществяват

 Някои OTA предоставят цялостно   управление или частична   поддръжка (+/- превод) на   вашето   съдържание

 Повечето OTA действат като   MOR (merchant of record), което   означава, че тяхната комисиона   включва обработка на   плащанията и обмяна на валута   (ако резервацията е   международна)

 

Комисионите започват от около 15% и могат да нараснат значително. Колкото повече нараства влиянието на конкретната онлайн туристическа агенция, толкова повече нарастват и комисионите

OTA-та до известна степен ограничават бранд идентичността. Те популяризират ВАШИЯ ПРОДУКТ, но не и вашата марка

 

Пазарният дял на ОТА-та и влиянието им оттук нататък ще вървят единствено и само нагоре (при някои те ще покачат стремглаво за максимално кратко време)

Всяка OTА представлява конкурентен пазар, така че ще трябва да се постараете да създадете възможно най-впечатляващите послания по същия начин, по който се опитвате да заемете първите места в Google и разни други платформи

Всичко ще става все по-автоматизирано, което означава, че ще ви коства все по-малко усилия

- Какво трябва да знаете преди да станете партньор на дадена онлайн туристическа агенция (ОТА)

ОТА обикновено ще ви предложи голям арсенал от услуги – маркетинг, поддръжка, обслужване на клиенти, обработка на плащанията и др. За този ‘пакет от екстри’ вие НЕ трябва да заплащате допълнителни такси. Съществуват обаче и ОТА, които предлагат допълнителни маркетингови възможности (по-видно разположения на вашите оферти) за по-високи комисиони.  

Въпреки че не всички условия могат да бъдат договаряни, това не означава, че не може да опитате или да потърсите вариант на ОТА, който да предлага повече гъвкавост при договарянето на условията. Ако заявите исканията си открито и се обусловите достатъчно ясно, компромисите не са изключени. Локалните ОТА са изключително благосклонни към бизнес стратегиите на своите партньори и с интерес ще чуят вашите искания.

- Какво да направите - Do’s and Don’ts

  • Повече продукти – по-голям шанс да изпъкнете 

    Колкото повече свои услуги/продукти предлагате през ОТА, толкова по-голям е шансът да се ‘намърдате’ в полезрението на активните потребители. Съвременните туристи търсят от ВСИЧКО по много и го търсят и желаят на момента. Когато добавите 10 вместо 2 свои услуги, шансовете ви да бъдете ‘забелязани’, се увеличават петкратно.

  • Нека офертите ви се открояват

    Вашите турове със сигурност са уникални. Уверете се, че потребителите също мислят така. Внимателно проучете сходни оферти, предлагани от онлайн туристически агенции, за да се уверите, че сте запознати с ключовите елементи за продажба и че знаете как да отличите своя продукт от този на конкуренцията. Подавайте офертите си към ОТА с атрактивно описание, привлекателни послания и ‚вълнуващ‘ снимков или видео материал, който би грабнал вниманието на всеки потребител. „Дяволът е в детайлите“, а потребителите са свикнали да забелязват и най-малките такива.

    Когато решите да пуснете промоционални отстъпки или някакъв вид намаление, винаги уведомявайте ОТА, за да може офертите ви да се актуализират навреме. Офертите със стара информация, неадекватно описание и неточни цени, няма да бъдат взети на сериозно от никого!

  • Бъдете колкото се може по-гъвкави в резервациите в последния момент

    Все повече и повече потребители правят онлайн резервации през телефоните си и то в последния момент. Защо? Защото нямат време за предварителни планове, променят предпочитанията си със скоростта на светлината и не искат да мислят в дългосрочен план. Според проучване на Arival 3-ма от 4-ма туристи планират да си резервират тур или активност чак когато достигнат заветната дестинация. Оператори, които могат да поддържат т.нар. ‚same-day‘ или ‚day-before‘ резервации, са по-привлекателни за всяка ОТА и могат да си позволят да бъдат по-независими от тях.

    Ако избраната от вас OTA предлага система за управление на резервациите в реално време, използвайте я на всяка цена. Така не само ще имате реална представа за направените резервации, за броя на платените такива и за броя разглеждания на вашите оферти, но  ще имате възможност да предложите нещо изключително ценно за крайния клиент – резервация и покупка в реално време.

    Ако ОТА-та предлага мобилен POS, който позволява продажбата на билети на място, възползвайте се и от него. Така ще имате още една възможност да управлявате резервациите си в реално време.

  • Позволете на OTA да ви помогне

    Ако искат да пренапишат вашите оферти, позволете им да го направят. Обикновено има причина, за да го направят. Всяка онлайн туристическа агенция работи с голям брой копирайтъри и маркетинг експерти, които ще се постараят да представят офертата ви във възможно най-добрата светлина. В 9 от 10 случая тези хора са истински магьосници! Но запомнете – както вие разчитате на тях, така и те разчитат на вас! Когато ви поискат подходящи фотографии, видеа или допълнителна информация, дайте им всичко необходимо. От това зависи и вашето представяне, и качеството на вашите оферти.

  •  Възползвайте се от максимално много канали за продажба

    Предлагането на даден продукт на повече от едно място със сигурност е печеливша стратегия. В днешното море от информация е важно да направите всичко необходимо вашият бранд и вашите продукти да бъдат максимално видими. Потърсете партньор в лицето на OTA, който позволява вграждането на т.нар. iframe на вашия онлайн канал – а именно възможността за пускането на онлайн магазин на вашия собствен сайт. Използването на подобно решение, собственост на партньорската OTA, ще ви позволи да управлявате офертите си от едно място и същевременно да ги позиционирате на няколко онлайн платформи. Ако OTA-та предлага и т.нар. channel manager, не се двоумете да се възползвате и от тази функционалност.

- И на последно място, но не и по значение…. СТРУВА ЛИ СИ ДА СТАНЕШ ПАРТНЬОР С ОТА?

Ръстът на онлайн туристическите агенции през последното десетилетие крие както реални възможности, така и реални рискове за туристическата индустрия и хотелиерството. Проучванията сочат, че позитивите и предизвикателствата, които носят ОТА-та, волно или неволно ще се изпречат на пътя на все повече традиционни туристически оператори по цял свят. Основното предимство, с което всяка ОТА изпъква, са digital marketing уменията и инструментите, с които борави, за да си създаде силно онлайн присъствие. Най-силният КОЗ в ръцете на всяка онлайн туристическа агенция е нарастващото желание на потребителите да купуват и резервират всичко, от което имат нужда БЪРЗО, ЛЕСНО и УДОБНО, само с няколко клика на телефоните си. А щом отговаряш на най-големите желания на потребителите, то успехът ти е в кърпа вързан.

Колаборацията с OTA може да донесе доста ползи за бизнеса ви, а ако вие сте достатъчно съобразителни и целенасочени – може да сведете негативите до минимум. Партньорството с една ОТА е като ходенето по лед – ако знаете къде да стъпвате, а още повече – как да се пързаляте, печалбите ви са ГАРАНТИРАНИ. Ако искате да не изоставате от световните тенденции и най-вече – ако искате да не ‚залязвате‘ в очите на крайните потребители, живеещи на бързи обороти, то партньорството с ОТА е добър и НЕОБХОДИМ ход.

Към момента…

Размерът на пазара на допълнителни туристически услуги е между $160 – $180 млрд. долара, като годишният ръст се очаква да достигне минимум 9% през всяка една от следващите 3 години. Основният проблем на този вид услуги обаче е липсата на каквото и да е онлайн присъствие на операторите – 80% от допълнителните туристически услуги могат да бъдат резервирани единствено офлайн, а делът на резервациите в реално време в този сегмент е едва 13%.

 

Към момента световният пейзаж в сферата на OTA-та за допълнителни туристически услуги е доминиран от компании като Expedia, TripAdvisor, Viator, Get Your Guide, Musement. Въпреки по-ниския трафик и по-ограниченото предлагане, локалните ОТА също не са за подценяване, най-вече заради по-таргетираното си предлагане и маркетиране. Преди всичко трябва да признаем, че всички тези OTA са важен маркетингов партньор и ценен източник на резервации, особено при привличането на по-труднодостъпните туристи каквито са международните посетители (които например не говорят езика на екзотичната страна, към която да се отправили).

 

ОТА-та се явяват и истински ИНОВАТОРИ: пионери в непрекъснато усложняващия се и персонализиран дигитален маркетинг, в изграждането на глобални брандове и в популяризирането на онлайн туристически резервации по цял свят. Те са си изградили доминираща позиция на много пазари и пътуващите (и вечно бързащи) хора предпочитат да си направят резервация през OTA, отколкото директно през системата на избрания от тях хотел. И тази тенденция започва да се ‘наслагва’ в почти всяка държава и на почти всеки континент.